Мы попросили консультанта и бизнес-тренера Юлию Кульчицкую составить рейтинг самых распространенных ошибок, которые челябинские предприниматели допустили в нынешнее смутное время. А также предложить свой рецепт противоядия. Вот, что у нас получилось.

Юлия Кульчицкая

бизнес-тренер

1. Отсутствие гибкости, неумение меняться под рынок.

Одна из компаний по пошиву одежды в бюджетном сегменте стала чувствовать огромное давление со стороны продавцов китайского товара. На фоне тотальной экономии населения резко снизился объем розничных продаж, сравнительно небольшой оборот не давал возможности безболезненно снижать цены, компания почти полгода находилась в убытках. Но успокаивала себя привычными доводами: «китайское качество с нашим не сравнится». К сожалению, в новой экономике и в этом сегменте вопрос цены оказался важнее.

Через полгода компания решила свернуть бизнес. Избавилась от остатков товара, отказалась от розничных точек, продала оборудование и решила открыть... ресторан премиум-класса! Почему? Это объяснить сложно. На падающем рынке, где население экономит на всем, особенно на зрелищах, поход в ресторан становился разовым событием. Проект требовал серьезных инвестиций, окупаемости в ближайшей перспективе ждать не приходилось, а инвесторы еще не успели отойти от неудачи в швейном бизнесе. Поэтому вариант открытия премиум ресторана пришлось оперативно пересматривать, менять уже напечатанные меню, вводить бизнес-ланчи, добавлять персонал, который будет обслуживать клиентов в «горячие часы», изменять структуру поставок. Увы, суета и вложения не оправдались: проект до сих пор чувствует себя крайне неуверенно, а инвесторы так и не вернули деньги.

А как можно было?

Одно из решений — отказаться от розничных точек продаж одежды максимально быстро, как только стало понятно, что конкурентное преимущество утеряно и приоритеты клиентов изменились. Имея люфт во времени, реализовать остатки товара по розничной цене. Реорганизовать бизнес и заняться, например, производством одежды для ресторанов, медицинских центров — благо, имелся и персонал, и оборудование. Организовать службу продаж, которая будет подбирать В2В клиентов по стране, может быть, через некоторое время выйти на зарубежный рынок. На фоне упавшего рубля это становилось возможным. В2В рынок потребует иных навыков продаж и продвижения, но зато он более стабильный и требует меньше затрат на свое содержание. А самое главное, компания оставалась на знакомом рынке. Это только один путь развития, возможны параллельные варианты, например, индивидуальный пошив, дизайнерская работа и выход на более обеспеченного клиента.

2. Злоупотребление кредитами.

В связи с неоднозначной экономической ситуацией, одной из самых частых причин получения бизнесом кредита стало покрытие кассовых разрывов. В новой экономической реальности банки сильно осторожничают и выдают займы предприятиям разве что под залог недвижимости или оборудования. Соответственно, за определенный период времени в залоге у банка оказываются все орудия производства и помещения. Предприятия попадают в долговую яму и в буквальном смысле работают на кредиторов. Еще хуже обстоят дела у тех, кому нечего заложить. Некоторые пытаются кредитоваться на кратковременные промежутки у частных лиц под большой процент. Чаще всего эта участь постигает торговые компании с арендованными складами. Я знаю несколько примеров, когда достаточно крупные торговые предприятия, имеющие эксклюзивные договоры с производителями, в результате вынуждены были закрыться, реализовав товары на складе за минимальную сумму. А сумасшедшие проценты по кредитам покрывали за счет других бизнесов, подвергая угрозе их тоже.

А как можно было?

Ни в коем случае нельзя кредитоваться без понимания, за счет чего заемные средства будут обслуживаться. Тем более нельзя на заемные средства закупать товар, не реализовав складской запас. Необходимо минимизировать расходы, реорганизовать службу продаж, сменить мотивацию менеджерам, провести ряд сейлов для сокращения товарного запаса, пусть даже в ущерб основному доходу. Далее спозиционироваться на узких сегментах, поглощающих максимальное количество товара, возможно, отказаться от торговых представителей в регионе, в пользу интернет-магазина и торгов.

3. Ушли в интернет.

2015-2016 годы стали периодом отказа предприятий от традиционных каналов коммуникаций и ухода в интернет-рекламу. Сложности в контроле рекламных кампаний, отсутствие специалистов и системы продвижения, отсутствие сегментирования в целевых аудиториях привели к тому, что шестизначные рекламные бюджеты в итоге не дали ожидаемых результатов. Одна из очень известных компаний с большой филиальной сетью прямо перед началом долларовых колебаний приобрела зарубежное оборудование. Когда начались экономические сложности, компания пересмотрела свой бюджет, сократила основные каналы коммуникаций и решила, что «пора переходить в интернет». Беда заключалась в том, что «переходить в интернет» не умели ни директор, ни маркетолог. Зато нашлось агентство, которое «помогло» освоить сеть, а вместе с ней и оставшийся бюджет. При этом никто не занимался ни сегментацией целевых аудиторий, ни подстройкой под них рекламных кампаний. Поток новых клиентов резко снизился. Несмотря на долгий срок работы и узнаваемость, предприятие пропало из информационного пространства. Рекламное агентство развело руками: надо увеличить бюджет! Так продолжалось несколько лет. В какой-то момент бюджет дошел до цифры в 6 нолей и тут у руководителя закрались сомнения. Появилась потребность в аудите. После заключения аудита руководитель ударился в другую крайность: решил уходить в интернет практически без денег. Первым ушел маркетолог. Дела у компании по-прежнему не очень.

А как можно было?

Не существует одного волшебного канала продвижения. Работает интегрированная маркетинговая коммуникация, ориентированная на предпочтения вашей целевой аудитории. И далеко не всегда интернет — лучший выбор.

4. «Дело для души».

В связи с сокращением традиционных для области рынков — строительства, машиностроения, а также с сокращением объема потребления у населения, многие предприниматели решили диверсифицироваться и открыть «дело для души». Имеющие некоторую «жировую прослойку» бывшие строители, продавцы авто и так далее начали финансировать и открывать предприятия в сегменте HoReCa, инвестировать в разработку мобильных приложений и так далее. Чаще всего такого рода предприятия закрывались в течение первых двух лет либо финансируются до сих пор, но не приносят ожидаемой прибыли. Проблема, как правило, в отсутствии опыта, неумении оценить горизонт инвестирования и рынок. Через пару лет, когда надежда на обещанные прибыли тает, инвесторы теряют терпение и прекращают финансирование. Таких историй масса. В одном предпринимателе-поставщике сырья в кризисную минуту проснулось инженерное прошлое. Он начал изобретать, и ему это понравилось. И понеслось — форумы, конференции, семинары. Активная работа идет, а денег не приносит. В итоге, спустя 4 года новое направление было закрыто. Надо отметить, что многие бывшие производственники привыкли к небольшой в процентном отношении прибыли, которая в рублях выглядит очень ощутимо. В небольших бизнесах ситуация другая. Высокий процент маржи, на самом деле, приносит небольшие или небыстрые рубли.

А как можно было?

Заводишь «дело для души», помни, что это — бизнес, и работы в нем будет больше, чем в привычном. Потому как придется еще и учиться, а значит брать на работу того, кто умеет, доверять ему, проверять, перенимать опыт. Собственно, законы бизнеса одни и в большой стройке, и в маленьком кафе. И, да: не увлекайтесь и не забывайте основное направление! Это не только стабильный доход, но и финансирование нового проекта. Как минимум, на первых порах.

Комментарии для сайта Cackle

Сайт может содержать контент, не предназначенный для лиц младше 18 лет.

Производство сайта Павел и Дмитрий Логачёвы