Как продать/сдать объект «подороже», рассказывает руководитель «Компаньон Premium» Максим Фридман

Максим Фридман
руководитель «Компаньон Premium»

-На рынке элитной недвижимости каждый объект считается уникальным. Поэтому здесь не существует некой усредненной цифры за квадратный метр. Например, арендные ставки в сегменте торговой недвижимости варьируются от 500 до 1000 рублей за кв. м. По-прежнему драйверами здесь являются такие сети, как «Магнит» и «Пятерочка», на которых ориентируются все. Арендные ставки за собой тянут стоимость объекта, ставки капитализации или сроки окупаемости. В целом, можно сказать, что рынок коммерческой недвижимости сегодня стагнирует.

Если мы говорим про сегмент жилья премиум-класса, то тут надо отделять зерна от плевел, точнее — новостройки от объектов старого жилого фонда, которые морально и физически устарели. Довольно часто покупатель делает выбор в пользу нового жилья, поэтому квартира на Лесопарковой (даже в черновой отделке) стоит 65 000 рублей за кв. м, в то время как квартира в центре с хорошим итальянским ремонтом значительно уступает в стоимости и уходит по цене 45 000 рублей за квадрат. Для качественной и быстрой продажи важен баланс: здесь губительно и чрезмерное повышение цены и, наоборот, сильное снижение. Найти этот баланс могут только профессионалы. Ведь двигать «тяжелый люкс» под силу только специалистам с большим практическим багажом и аналитическим складом ума — таким, которые работают в «Компаньон Premium».

— На риэлторском рынке почти нет компаний, которые выделяют элитный сегмент в отдельное направление. Расскажите о том, как такой отдел появился в «Компаньоне».

— «Premium» в «Компаньоне» появлялся 6 лет назад как инициатива снизу. Когда мы поняли, что в сегменте «элит» одни и те же клиенты, что им будет удобнее покупать, продавать или сдавать недвижимость через одни руки, то пошли им навстречу. Так, у нас объединилось три департамента (элитной жилой, загородной и коммерческой недвижимости) в один, и я его возглавил. У нас работают высококлассные агенты со стажем от 5 до 13 лет. Так что у этих «акул рынка» было время, чтобы научиться продавать, покупать и сдавать дорогие объекты.

— Какие тонкости существуют при продаже элитной недвижимости?

— В элитном жилом сегменте ситуация одна, в коммерции — другая. Здесь нет общего правила, скорее, одни исключения. При продаже домов и квартир мы идем от покупателя. Хотя, ему достаточно сложно сформулировать запрос со всеми деталями. Потому что элитные объекты измеряются не «квадратами», а количеством спален, гардеробных и так далее. Соответственно, человек, у которого есть деньги, не ищет «самую дешевую недвижимость». Он хочет купить лучшее за свои деньги. Здесь надо заметить, что дома в сегменте «премиум» иногда не рекламируются. Приходится уповать на риэлтора. Так клиенты приходят к нам, и мы им предлагаем сначала сотни вариантов, потом — десятки, и до тех пор, пока не останется один единственный, в который они буквально влюбляются. Но для этого хеппи-энда, как минимум, нужно дойти до нас, а это не всегда происходит... Расскажу случай из практики. К нам обратились покупатели, которые хотели приобрести дом «желательно с шикарным ремонтом». До прихода в наш офис они искали усадьбу мечты целых два года. А все потому, что собственник в это время продавал подходящий под это описание дом самостоятельно: давал бесполезные объявления по телевидению, в газеты и на радио. Сделка состоялась лишь тогда, когда продавец, наконец, обратился к нам. И мы его свели с покупателем. В итоге участники сделки встретились, и дом был продан за 80 млн. рублей. То же самое с продажей. Продавать дорогую квартиру непросто. Потому что владельцы никуда не торопятся. Да еще часто завышают цену, ориентируясь на свои затраты. В общую стоимость они включают ремонт, покупку мебели. Однако не стоит забывать, что даже итальянский диван Relotti или люстра Swarovski со временем не становятся дороже. И лучше от этого не плясать...

— Что же делать?

— Подходить к элитному объекту, как к рядовому, в корне не правильно. Повторюсь: все дома и квартиры этого сегмента — штучный товар. Но мы, имея большой опыт работы, разбираемся в этом сегменте и можем оценить выставленный на продажу объект адекватно. И только это помогает ускорить сделку. Ну, а потом мы знаем, как и где найти заветного покупателя, который выплатит продавцу желаемую сумму. Поэтому лучший способ продать «элитку» — обратиться к профессионалам.

— Насколько трудно сегодня продавать коммерческую недвижимость?

— Коммерцию все время покупают одни и те же люди. Условно, у нас есть пул инвесторов, которые интересуются такими объектами. Конечно, эта «база» есть у многих риэлторов. Но скажу без лишней скромности, что с ней умеет работать далеко не каждый. В то время как мы не просто набили на этом руку, а настолько изучили своих инвесторов, что понимаем их вкусы. Кто-то любит объекты в центре, кто-то предпочитает видеть среди арендаторов «сетевиков» — «Магнит» или «Пятерочку». Соответственно, мы понимаем, кто и сколько готов заплатить. И предлагаем людям то, что их заинтересует.

— Что делаете, чтобы коммерческий объект продавался дороже?

— Любой объект стоит столько денег, сколько он может генерировать дохода. Мы приходим на объект и смотрим, что можно улучшить, в зависимости от цели, которую преследует собственник. Например, из 10 мелких арендаторов можно оставить одного большого. В этом случае объект легче управляется. А значит, возрастают шансы на продажу, но в противовес падает доходность. Потому что один якорный арендатор платит меньше, чем три небольших ИП. Это одна история. Бывает наоборот: мы заходим на большой объект и дробим его на много маленьких, повышая тем самым сумму, которую будет получать арендодатель. Таким образом, мы не просто продаем, а помогаем развитию бизнеса. В общем, делаем «тяжелый люкс» легким!

Комментарии для сайта Cackle

Сайт может содержать контент, не предназначенный для лиц младше 18 лет.

Производство сайта Павел и Дмитрий Логачёвы