Никогда не верьте тому, кто считает крупного клиента недостойной добычей — лукавят. Читайте лайфхаки, которые «План Б» собрал по крупицам — надо знать повадки ВИП-клиентов, чтобы правильно расставить силки.

Лилия Логунова

директор филиала инвестиционной компании «Фридом Финанс»

Выстраивание первичных отношений с «большой рыбой» порой длится месяцами — очень тактично, по-деловому и, самое главное, ненавязчиво! Однажды, чтобы завязать деловые отношения с собственником крупнейшего мясоперерабатывающего холдинга, понадобилось целых девять месяцев. Меня бизнесмену рекомендовали, потом я начала звонить, писала предложения по электронке, но меня кормили завтраками, и до личной встречи никак не доходило. На мой взгляд, решающую роль сыграло... поздравление с днем рождения! Я отправила СМС и сделала звонок. Во всяком случае, именно после этого искреннего знака вежливости лед тронулся и общение переросло в крупную финансовую сделку и в личного финансового консультанта.

Моя стратегия индивидуального подхода к «большой рыбе» — поиск и изучение подробнейшим образом информации о клиенте. Рассказы знакомых, деловых партнеров, профили в соцсетях — собираю информацию по крупицам. Важно все — хобби, друзья, бизнес-интересы. Второй этап — проработка продуктового предложения: что же может заинтересовать мою «большую рыбу», чтобы я смогла добиться внимания и расположения к себе. Еще не зная клиента, разрабатываю сценарии: плана А и плана Б, что будет для него решающим в выборе. Тарифы изменить не в моей власти, поэтому делаю финансовый анализ для конкретного клиента — даю полный расклад, какой именно инструмент сработает. Самый творческий этап — оформление и преподнесение информации для клиента. Например, индивидуально написанное и составленное коммерческое предложение, распечатанное на белоснежной плотной бумаге. Сшивается оно атласной алой лентой, запечатывается в эксклюзивный конверт, за личной подписью. Фурор гарантирован уже в начале встречи. А дальше включается ваш профессионализм и все идет по плану А или Б.

Хочу отметить, ярче всего запоминаются истории, на которые потрачено больше всего сил и про которые говорят, что «они недостижимые».


 

Василий Важенин

генеральный директор проектного института «УралНИИСтромПроект»

Путь к ВИП-заказам составляет примерно два года. Сначала о тебе узнают, потом присматриваются, оценивают, а уж потом предлагают сотрудничество.

В нашей компании проект стоимостью от 500 тыс. рублей считается крупным — чек выше этой суммы автоматически дает статус ВИП-клиента. Естественно, что мы охотимся за такими заказами. И здесь важно иметь наработанную репутацию — «большая рыба» не клюнет на проектную организацию, за плечами которой одни входные группы.

За три года мы заработали себе имя, и результат не заставил себя ждать: мелких заказов все меньше, а крупные прибывают.Увеличивать капитализацию решили с участия в муниципальных конкурсах. Денег такая работа много не приносит, но дает имя, публичность, опыт. Это и привлекает ВИП-клиентов — они нанимают «модного проектировщика». Выиграли несколько конкурсов на проекты реконструкции проспекта Ленина, площади Революции, трех гостевых маршрутов и еще нескольких объектов городской среды. У нас появился репутационный капитал и масса других конкурентных преимуществ. Публикации в СМИ, где я высказывал порой очень смелые суждения на значимые для города темы, связанные с архитектурой, также сыграли свою роль.

Знаете, что на самом деле важно? Находиться на «рынке мозгов»: общаться с интересными и значимыми людьми, использовать для продвижения социальные сети и рейтинговые СМИ, посещать выставки, светские мероприятия. Тогда о тебе начинают говорить, обсуждать твои проекты, рекомендовать знакомым.Так среди наших заказчиков оказалась УК «Лесной остров». Началось все с личного общения — знакомый упомянул, что компания продает крупный земельный участок, а мы нашли вариант не продавать, а совместно развить его.Так было и с застройщиком АПРИ «Флай Плэнинг». Для них мы спроектировали крутую школу, а теперь делаем практически всю их проектную работу. И с компанией «10-й дом», для которой спроектировали не один микрорайон. С «Доступным жильем» сотрудничаем лет шесть, и все их объекты — наши.


 

Светлана Киселева

генеральный директор группы компаний «ВнешЭкономАудит»

Лучше всего, если крупному клиенту вас порекомендует кто-то из партнеров. В моей практике так и происходило, но вряд ли вас сразу же пригласят в офис.

Чтобы охотиться на «большую рыбу», нужно в своей сфере иметь такой же вес, соизмерять его запросы со своими возможностями. Ведь доля выручки ключевого клиента может превышать 5% от общей суммы ваших доходов.
«ВнешЭкономАудит» на рынке больше 17 лет, и сейчас уже — официальный аудитор, в том числе корпорации «Ромкор», агрофирмы «Ариант», Златоустовского машиностроительного завода и дочерних предприятий ММК. Но на начальных этапах о таких гигантах мы и не мечтали. «Тренировались» на менее масштабных проектах, чтобы заработать репутацию профессионалов и занять высокие позиции в отраслевых рейтингах. Вот первый лайфхак: не надо лишней скромности. Вас и вашу компанию должно быть видно и слышно. Заявляйте о себе — выступайте в качестве эксперта, имейте уверенное мнение по актуальным вопросам. Поймать «крупную рыбу» невозможно, она «приплывает» сама, но перед этим тщательно выбирает сети.

Лучше всего, если вас крупному клиенту порекомендует кто-то из партнеров. В моей практике так и происходило. Людям нравится делиться контактами тех, кто произвел на них хорошее впечатление. Но вряд ли вас сразу же пригласят в красивый офис подписывать «золотой» контракт. Если большие боссы обратили на кого-то внимание, то, скорее всего, предложат поучаствовать в тендере. А это уже 50% успеха! Задача — их заинтересовать и удержать. Переговоры могут идти несколько лет. Потребуются терпение, настойчивость, умение доказать свою экспертность и индивидуальный подход! Я тщательно продумываю каждый ход, учитывая психологию и потребности клиентов. Кому-то могу предложить скидку, кому-то — бесплатную консультацию, кому-то —обучение персонала.
В нашей компании за каждым крупным клиентом закреплен свой специалист. Я веду «Ариант» и ММК и по себе знаю, насколько важно совпасть с клиентом по психотипу, энергетике и эмоциям. Тогда работа доставляет взаимное удовольствие.


 

Татьяна Хуторная

директор компании «Bars. Керамический гранит»

Надо понимать, крупный клиент — это особые условия: долгая рассрочка или допскидки. Нас чстенько просят оставить товар на складе и сверх срока.

Для нашей компании, а мы продаем керамический гранит, плитку, мозаику итальянских фабрик, мостик к вип-клиенту — дизайнеры. У каждого состоятельного человека есть свой дизайнер интерьера, который, в том числе, подбирает материалы. Поставщик, выбранный этим специалистом, и получит заказ. Поэтому наша главная цель — дизайнеры. Для них мы устраиваем презентации, вечеринки, делаем подарки на дни рождения и праздники, предлагаем специальные условия. В результате многолетней работы нам удалось расположить к себе десятки специалистов, которые «отвечают» за интерьеры самых влиятельных людей области. А ведь кроме квартир и домов у этих людей есть еще и бизнес, поэтому объемы закупок «большой рыбы» могут доходить до нескольких миллионов рублей. Например, комплекс Buta SPA и пара частных объектов — это один вип-заказчик. Такие покупатели для нас — лучшая реклама.

Впрочем, плитка, мозаика, камень хай-класса и сами по себе привлекают випов. А там уже включается сарафанное радио. Например, сделали мы один дом в элитном поселке, соседи увидели — понравилось, тоже пришли к нам. Или один из игроков ХК «Трактор», купил на 500 000 рублей материала, его коллеги оценили результат и тоже начали в Bars покупать.
Вообще, надо понимать, что крупный клиент — это всегда особые условия: длительная рассрочка или допскидки. Нас, например, частенько просят оставить на складе товар на 2-3 месяца, а по договору — бесплатное хранение 14 дней. Лучше навести справки о финансовых привычках крупного клиента заранее, чтобы рассчитать собственные силы.
В В2В у Bars тоже есть вип-клиенты: «Легион», «Стройлидер», «Строймеханизация». Это, на минуточку, такие объекты, как Gagarin Residence и «Башня свободы». Здесь работает система тендера. Чтобы выиграть, договариваемся с поставщиками о спеццене — они идут на это только под серьезные проекты. Увы, скидки серьезно съедают прибыль, но для нас — это стратегические клиенты, которых упускать нельзя.


 

Комментарии для сайта Cackle

Сайт может содержать контент, не предназначенный для лиц младше 18 лет.

Производство сайта Павел и Дмитрий Логачёвы